本次講座主題是

《M.A.O.的思維體系 2 》

這次繼M.A.O.的思維(wei)體系進(jin)行延展，

現在我們(men)從一個項目出發(fa)。

幾年前有一個百億級規模的開發商，出于信任出于朋友，前(qian)來(lai)向(xiang)我咨詢(xun)：“老(lao)毛，你不僅(jin)是(shi)(shi)設(she)計(ji)師，還是(shi)(shi)思想(xiang)家和戰(zhan)略(lve)家。你似乎也是(shi)(shi)魔術師，能點石成金，是(shi)(shi)否(fou)能幫我去診斷(duan)一下白(bai)洋(yang)淀這個項目？”“我們(men)的(de)白(bai)洋(yang)淀，幾萬畝用地，建(jian)設(she)用地達到幾千畝。之(zhi)前(qian)請了一些設(she)計(ji)公司和戰(zhan)略(lve)研究(jiu)公司，做(zuo)過龐大(da)的(de)構(gou)想(xiang)與(yu)規劃，并且(qie)做(zuo)了幾期的(de)開發。”

雖說房子質量做得不錯（與周邊相比確實相當不錯），但銷售情況不容樂觀：比如說他賣六千塊錢，隔壁當地開發商就賣五千六；當他賣五千六，那邊就賣五千二。他說：“老毛，我該怎么辦？”面對這種情況，我給他出了一招：“第一步，先把對方甩掉。你賣一萬二，對方敢跟一萬嗎？”他吃驚地問我：“我五千多都賣不動，你叫我賣一萬二？”我說：“先打住，先一步一步來，首先，把對方甩掉，是不是？那我問你，你賣一萬二，對方敢不敢跟過來？第二步，憑什么你可以賣一萬二，一萬二你賣給誰？”

原(yuan)來五六(liu)千的覆蓋半(ban)徑

（當地的(de)縣(xian)城、購買能力(li)較(jiao)弱的(de)周(zhou)邊區域），

市場均價三(san)四千。

如果(guo)賣一萬(wan)二的話，

顯(xian)然(ran)要(yao)跨出這(zhe)個(ge)區(qu)域思考

▼

北京

我們擁有(you)什么樣的能力，

可(ke)以促使北京人來這(zhe)里買你的房子？

帶著這(zhe)樣的(de)疑問，我們對白洋淀區域進行(xing)思考：

1.這個地(di)(di)方是北方最大的(de)濕地(di)(di)。在北方極其缺水的(de)城市，這個資源是非常稀少的(de)。生(sheng)態(tai)環境優越，物產豐富。

2.歷史素材豐(feng)富。有水(shui)上游擊隊，抗戰(zhan)的小(xiao)兵(bing)張嘎。甚至還提到，乾隆來過四次。

在對這(zhe)個(ge)項(xiang)目梳(shu)理的過程中，

我提(ti)出了(le)一個非常重要的(de)觀點(dian)：

你有(you)的(de)東西對方也有(you)＝你沒(mei)有(you)。

分(fen)析資源時：

一定(ding)對(dui)這些(xie)資源要有清(qing)晰的認識。上次話題中(zhong)講到：客觀，客觀再客觀。在客觀的基礎上，我們才能看清楚事物，不能帶有傾向性去看事情。在河北（北方區域），霧霾相對嚴重。談及生態，北京人更好選擇是北部的承德和張家口方面。

如(ru)果針對北(bei)京南部區域打(da)生(sheng)態(tai)牌是非常容易展(zhan)開(kai)的，但受霧霾天氣影響(xiang)，生(sheng)態(tai)的施展(zhan)不易進行，那我們轉(zhuan)向歷(li)史(shi)文化(hua)方面——乾隆來過四(si)次，在這里留下(xia)的歷(li)史(shi)痕跡(ji)。

歷史方面，我(wo)們如何分析？在(zai)北京周邊做項目（人(ren)群(qun)定位：北京人(ren)），需注意：第一，跟北京人(ren)不(bu)(bu)談文化，這是比較重要的(de)一點。乾隆(long)四次(ci)巡游白(bai)洋淀，對于北京人(ren)來(lai)說，乾隆(long)天(tian)天(tian)都(dou)在(zai)北京。北京當(dang)地的(de)出租車(che)司機都(dou)把自己當(dang)成(cheng)文化人(ren)，你跟他們(men)談文化，他會覺得(de)不(bu)(bu)屑。第二(er)，跟北京人(ren)不(bu)(bu)能談“玩(wan)兒(er)”。我們(men)的(de)老祖(zu)先從(cong)八旗子弟開始，拎(lin)著鳥籠子出生，就沒想過啥(sha)正(zheng)事(shi)，“玩(wan)兒(er)”是他們(men)的(de)唯一事(shi)業(ye)。

我們發(fa)現(xian)在很多(duo)項目中，非常重要(yao)的兩個思考：

1.游玩性；

2.歷史文化的挖掘。

在經過大量數據分析后，遇到(dao)了前所(suo)未有(you)的(de)困難局面。如何尋找(zhao)到(dao)一(yi)個切入點去(qu)破解它(ta)？后來我們的團隊提供的一個基本線索——諾貝爾獎獲得者莫言，他是屬于一個文學派系，叫“白(bai)洋淀學派”。這是非常有趣的東西，我想大家會問：白洋淀學派是什么學派？

這個時候在我(wo)的(de)(de)腦海里呈現了一(yi)個電(dian)影（紅高(gao)粱）畫面(mian)：晚霞中的(de)(de)青紗帳，一(yi)片紅彤彤的(de)(de)非常(chang)宏偉的(de)(de)場(chang)(chang)景。遠(yuan)處的(de)(de)青紗帳有一(yi)處被壓倒了，兩人(ren)墜入(ru)愛河的(de)(de)場(chang)(chang)面(mian)。

莫言(yan)曾經在(zai)這(zhe)邊經歷(li)過什(shen)么(me)？為什(shen)么(me)會產生這(zhe)樣的(de)影響呢？我(wo)們馬(ma)上把對莫言(yan)的(de)整個文學(xue)思(si)路進行了調研。莫言(yan)曾在(zai)這(zhe)個地方(fang)參軍下鄉，對他的(de)創作思(si)路形成(cheng)了一個比(bi)較大的(de)影響。通(tong)過這個(ge)案(an)例(li)，仿(fang)佛找(zhao)到了(le)一些(xie)基(ji)本線索，推進(jin)了(le)項目進(jin)程(cheng)。尤其是(shi)在(zai)北(bei)京周邊，很難打文化(hua)牌（歷史底蘊(yun)牌）時，我(wo)覺得我(wo)們可以捕捉到超越文化(hua)，一些(xie)最基(ji)本的(de)、一切(qie)樸實的(de)或者(zhe)最重要的(de)一些(xie)要素。

我把它稱之為“離(li)愛最近的地方”。如何解釋呢？比如說，從男女的兩個角度來進行解釋：從男(nan)方來說(shuo)，我(wo)追這個妹(mei)子(zi)追了(le)(le)半年(nian)也沒(mei)追到，如果我(wo)把(ba)她帶(dai)到白洋淀(dian)，我(wo)就(jiu)能追成，相當(dang)厲害；從女性(xing)的角度(du)來說(shuo)，她必須覺得白洋淀(dian)像馬(ma)爾(er)代夫一樣充(chong)滿著神往、代表了(le)(le)浪漫。兩個不同(tong)的視角都可以實現，我(wo)認(ren)為這才是創造(zao)愛的最好的地方。因此，這個項目做了這樣的命名。

這(zhe)(zhe)個項目經過(guo)兩個月艱(jian)辛的(de)調研和(he)基礎工作(zuo)，當碰到一些(xie)問題，面(mian)臨如何解決，甚至我們(men)走到山窮水盡(jin)的(de)時候還(huan)是要(yao)堅(jian)持這(zhe)(zhe)個邏輯(ji)的(de)一種實在性(xing)。最(zui)終我們(men)找到了(le)一個基本的(de)突破點。在這(zhe)(zhe)個過(guo)程中，我們(men)不輕(qing)易(yi)地(di)下結論，整個推(tui)理(li)一直堅(jian)持的(de)就(jiu)是強邏輯(ji)性(xing)。

當我們琢磨得足夠深的時候，我們就可以找到這個項目(mu)趨近于唯一(yi)解(jie)的一(yi)種(zhong)方法，找到這個核心點，可整個項目(mu)的展開就變(bian)得特(te)別簡單了。

通(tong)過(guo)這樣(yang)的(de)(de)方法，把對(dui)這個項目(mu)(mu)的(de)(de)質疑（因為(wei)大(da)家可能站在各式不同的(de)(de)視點(dian)），帶到一(yi)個相(xiang)對(dui)觀念統一(yi)，甚至能夠形(xing)成一(yi)個一(yi)致(zhi)對(dui)項目(mu)(mu)的(de)(de)判斷性。當然(ran)一(yi)個切入(ru)點(dian)并(bing)不代表項目(mu)(mu)就完成了。實際上后面依然(ran)進(jin)行了更(geng)復雜、規模龐(pang)大(da)的(de)(de)數據(ju)解析(xi)。

每(mei)個(ge)項目開始思考的(de)(de)時(shi)候，初(chu)期熟(shu)悉我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)開發商經常笑道：“我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)能力很(hen)牛啊，可以把(ba)老(lao)毛(mao)用的(de)(de)很(hen)好。老(lao)毛(mao)有個(ge)特點，我(wo)(wo)(wo)們(men)搞(gao)了厚厚一本任(ren)務(wu)書(shu)交(jiao)給他。老(lao)毛(mao)干的(de)(de)第一件(jian)事(shi)情(qing)就是(shi)把(ba)它（任(ren)務(wu)書(shu)）丟(diu)(diu)到(dao)(dao)垃圾桶去(qu)，其他公(gong)司接到(dao)(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)任(ren)務(wu)書(shu)都(dou)要(yao)被搞(gao)死了。老(lao)毛(mao)非常聰明，反正說(shuo)丟(diu)(diu)到(dao)(dao)垃圾桶去(qu)了。”我(wo)(wo)(wo)辯(bian)解(jie)說(shuo)：“你(ni)們(men)不能夠這樣詆毀我(wo)(wo)(wo)啊，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)確把(ba)它丟(diu)(diu)到(dao)(dao)垃圾桶，但我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)團隊(dui)是(shi)認(ren)真在閱讀。”

為什(shen)么我會(hui)把任(ren)務書丟到(dao)垃圾桶呢？因為我(wo)非(fei)常清楚(chu)，任(ren)務(wu)書(shu)形成(cheng)的過程，當開發商或(huo)者老板決定要讓設計(ji)公司來做(zuo)設計(ji)，就會對(dui)(dui)他們(men)的團隊講“明天要委托老毛設計(ji)，你們(men)趕(gan)快把任(ren)務(wu)書(shu)準(zhun)備出(chu)來。”然后設計(ji)部和策劃部就在那邊攪盡腦汁地想，拍腦袋寫(xie)任(ren)務(wu)書(shu)，拍一(yi)下子寫(xie)一(yi)段，拍一(yi)下子寫(xie)一(yi)段。最后任(ren)務(wu)書(shu)完成(cheng)了，交給我(wo)們(men)的時候，他們(men)自己對(dui)(dui)那個項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)全然不(bu)知(zhi)。那到底有(you)意(yi)義嗎？那我(wo)有(you)什么義務(wu)去(qu)遵循它(ta)（任(ren)務(wu)書(shu)）呢？我(wo)肯定會保持客觀性，重新對(dui)(dui)這個項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)來理(li)解。